A personalidade da marca
Todos os dias, uma nova marca aparece no mercado.
Os criadores podem ter observado algumas áreas não exploradas, desenvolvido uma embalagem que permite diferenciação, lançado um produto ainda não conhecido ou, quem sabe, inovador para uma região do país ou público especifico. Enfim, é possível encontrar dezenas de argumentos para uma nova identidade.
Poucas vezes as marcas estão relacionadas a algo inédito. Normalmente ocorre porque alguém, por alguma razão, apesar da acirrada concorrência, resolveu também entrar na competição.
Fabricantes de meias, ao se darem conta de que só com esses produtos já não conseguem crescer ou sobreviver, podem atuar com toda linha de roupas íntimas.
Aqueles com foco no público feminino podem resolver atender homens, mulheres e crianças.
A fábrica de pregos resolveu adicionar ao seu portfólio o martelo, o serrote e outras ferramentas.
Com isso novas marcas surgem!
Parece lógico o processo?
Claro, não restam dúvidas!
No entanto, há uma situação que merece destaque e que gera muita controvérsia.
Consideremos uma empresa onde uma das marcas não emplacou ou, depois de um tempo, perdeu relevância.
O empresário pensa: melhor lançar outra marca, esta “está meio queimada!”
Dá uma maquiada no produto, chama a equipe e diz: – Olha ai pessoal, produto novo, marca nova, tudo fresquinho. É só sair oferecendo!
Você acreditou no poder desse argumento de venda?
Não, “né”?
Digo a você com segurança: Nem ele.
Ora, porque faz isso dessa forma, então?
Por que é o que sabe fazer. Tudo “meio às pressas”, e pressão na equipe: – Vocês não são vendedores, pois, então, mostrem do que são capazes!
Alguns serão capazes de argumentar, outros de devolver o mostruário e colocar um fim na relação e a maioria de esperar que o fim demore um pouco mais. Enquanto procuram alternativas no mercado, a mala “dorme” no porta-malas do carro!
Ora, mas a marca e os produtos renovados foram lançados na feira!
Sem argumentos, os vendedores, ao receberem os clientes no stand, usam os motivos que lhes passaram na reunião: Tudo novo e fresquinho!
Depois de ouvir, o cliente olha para o homem das vendas e diz: – Pepe (clientes e vendedores costumam ter boas relações pessoais e podem se tratar por apelidos e contar piadas), não mudou nada! Por que lançaram outra marca para produtos iguais? Não seria melhor investir em propaganda? Os consumidores já estão acostumados, quem compra aquela não vai querer esta!
Como a equipe de venda não participou do processo, as respostas serão simples repetições dos argumentos da apresentação, o que gerará apenas a ratificação da rejeição.
Analisando sob esse prisma é complicado lançar uma marca?
Alguns amigos dizem que sim. Sempre os provoco dizendo que não!
Lançar uma marca é a coisa mais fácil do mundo, torná-la relevante é que a questão.
Pense na marca como uma pessoa. O que a diferencia das demais e lhe dá relevância?
Os aspectos físicos? Sim, isso ajuda, mas o que mais?
Que tal uma pessoa bela sem uma história de vida relevante e outra nem tanto, mas com um passado de realizações e ainda fluente para contar suas histórias?
Qual das duas teria mais chances e criaria mais oportunidades de ser conhecida?
Certamente a segunda, não é verdade?
Não poderia a bela ter mais sucesso? Claro que sim, mas as chances são muito menores. É necessário dar-lhe vida!
Preste atenção neste fato:
Em uma oportunidade, falávamos sobre marcas concorrentes, buscando entender porque uma tinha mais sucesso do que a outra.
Os produtos da marca de sucesso não recebiam os mesmos elogios da outra no quesito criação, mas assim mesmo a superava em volume de vendas.
No meio da conversa perguntei: Fossem pessoas, como as veríamos?
Foi quando um dos jovens na reunião respondeu: Os produtos desta marca se vestem muito bem, mas não saem de casa. Estes, da marca com maior relevância, usam roupas mais simples, mas estão em todas as festas!
Quando pensar em marca, esteja atento à sua personalidade.
Está difícil?
Se a sua marca fosse uma pessoa quem ela seria?
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Poucas vezes as marcas estão relacionadas a algo inédito. Normalmente ocorre porque alguém, por alguma razão, apesar da acirrada concorrência, resolveu também entrar na competição.
Fabricantes de meias, ao se darem conta de que só com esses produtos já não conseguem crescer ou sobreviver, podem atuar com toda linha de roupas íntimas.
Aqueles com foco no público feminino podem resolver atender homens, mulheres e crianças.
A fábrica de pregos resolveu adicionar ao seu portfólio o martelo, o serrote e outras ferramentas.
Com isso novas marcas surgem!
Parece lógico o processo?
Claro, não restam dúvidas!
No entanto, há uma situação que merece destaque e que gera muita controvérsia.
Consideremos uma empresa onde uma das marcas não emplacou ou, depois de um tempo, perdeu relevância.
O empresário pensa: melhor lançar outra marca, esta “está meio queimada!”
Dá uma maquiada no produto, chama a equipe e diz: – Olha ai pessoal, produto novo, marca nova, tudo fresquinho. É só sair oferecendo!
Você acreditou no poder desse argumento de venda?
Não, “né”?
Digo a você com segurança: Nem ele.
Ora, porque faz isso dessa forma, então?
Por que é o que sabe fazer. Tudo “meio às pressas”, e pressão na equipe: – Vocês não são vendedores, pois, então, mostrem do que são capazes!
Alguns serão capazes de argumentar, outros de devolver o mostruário e colocar um fim na relação e a maioria de esperar que o fim demore um pouco mais. Enquanto procuram alternativas no mercado, a mala “dorme” no porta-malas do carro!
Ora, mas a marca e os produtos renovados foram lançados na feira!
Sem argumentos, os vendedores, ao receberem os clientes no stand, usam os motivos que lhes passaram na reunião: Tudo novo e fresquinho!
Depois de ouvir, o cliente olha para o homem das vendas e diz: – Pepe (clientes e vendedores costumam ter boas relações pessoais e podem se tratar por apelidos e contar piadas), não mudou nada! Por que lançaram outra marca para produtos iguais? Não seria melhor investir em propaganda? Os consumidores já estão acostumados, quem compra aquela não vai querer esta!
Como a equipe de venda não participou do processo, as respostas serão simples repetições dos argumentos da apresentação, o que gerará apenas a ratificação da rejeição.
Analisando sob esse prisma é complicado lançar uma marca?
Alguns amigos dizem que sim. Sempre os provoco dizendo que não!
Lançar uma marca é a coisa mais fácil do mundo, torná-la relevante é que a questão.
Pense na marca como uma pessoa. O que a diferencia das demais e lhe dá relevância?
Os aspectos físicos? Sim, isso ajuda, mas o que mais?
Que tal uma pessoa bela sem uma história de vida relevante e outra nem tanto, mas com um passado de realizações e ainda fluente para contar suas histórias?
Qual das duas teria mais chances e criaria mais oportunidades de ser conhecida?
Certamente a segunda, não é verdade?
Não poderia a bela ter mais sucesso? Claro que sim, mas as chances são muito menores. É necessário dar-lhe vida!
Preste atenção neste fato:
Em uma oportunidade, falávamos sobre marcas concorrentes, buscando entender porque uma tinha mais sucesso do que a outra.
Os produtos da marca de sucesso não recebiam os mesmos elogios da outra no quesito criação, mas assim mesmo a superava em volume de vendas.
No meio da conversa perguntei: Fossem pessoas, como as veríamos?
Foi quando um dos jovens na reunião respondeu: Os produtos desta marca se vestem muito bem, mas não saem de casa. Estes, da marca com maior relevância, usam roupas mais simples, mas estão em todas as festas!
Quando pensar em marca, esteja atento à sua personalidade.
Está difícil?
Se a sua marca fosse uma pessoa quem ela seria?
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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